Der Preis ist heiß – Warum intelligente Preisstrategien und digitale Auszeichnungsprozesse den Handel beflügeln

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Handel bedeutet Veränderung. Nicht zuletzt auch Veränderung eingesetzter Technologien. Ständig entwickeln sich neue Trends, neue Tools und neue Features. Jeder ist auf der Suche nach der neuen Technologie, die den großen Unterschied macht.

Eine der letzten großen, technischen Innovationen im Handel, die alles verändert hat, war die Auto Dispo. Warenbestellungen auf Basis von datenbasierten Abverkaufsprognosen zu optimieren war ein Quantensprung für den Handel.

Bestände konnten gesenkt und gleichzeitig die Warenverfügbarkeit erhöht werden. Die Konsequenz: Zufriedenere Kunden, mehr Umsatz, weniger Abschriften und weniger Kosten für den Handel. Alles durch die Nutzung von Technologie für einen einzigen Prozess.

Nun steht ein weiterer Prozess vor einer vergleichbaren tektonischen Veränderung: Die Preisgestaltung.

Die Bedeutung der dynamischen Preisgestaltung für den Handel

Uwe Quiede: Die dynamische Gestaltung von Preisen ist keine Entdeckung der 2000er. Bereits in den 50-Jahren gestaltete der Kaufmann in seinem Tante-Emma-Laden seine Preise abhängig von bestimmten Faktoren. Diese wurden nach eher einfachen Kriterien wie Wetter, Erntemenge, Bauchgefühl und persönlicher Zu- oder Abneigung festgelegt.

Dies hat sich mittlerweile grundlegend geändert.

Trends wie Digitalisierung, Konnektivität und Transparenz bieten neue Möglichkeiten, und eine sich ständig beschleunigende Markt- und Wettbewerbsveränderung erfordern eine hohe Flexibilität und Dynamik bei der Preisgestaltung in allen Vertriebskanälen. Corona hat diesen Bedarf zusätzlich verstärkt.

Online-Händler, Tankstellen und Flugbörsen spielen mit der Möglichkeit der häufigen Preisänderungen zu Optimierung ihrer Umsätze und ihrer Erträge. Segmente des stationären Handels wie Drogerie-, Bau- und Lebensmittelmärkte setzen nicht nur Algorithmen ein, sondern nutzen ergänzend elektronische Preisschilder, um Prozesse zu optimieren und Personalaufwand zu minimieren. Warum tun sie das?

Ziel ist es, die Preismechanismen des Online-Handels zu imitieren, um gleichen Effekte zu erhalten und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Es gibt jedoch noch zahlreiche Sparten im Einzelhandel, die diese Möglichkeiten noch nicht für sich erschlossen haben. Hierzu gehören zum Beispiel Warenhäuser und Modehändler. Mit diesem Artikel möchten wir Mut machen, sich mit der Technologie zu geschäftigen.

Andreas Lorenz: Eine dynamische Preisgestaltung versetzt Händler systematisch in die Lage schneller, smarter und auf Basis marktrelevanter Informationen Preisentscheidungen zu fällen. Sie bedient sich automatisierter, wissenschaftlicher Methoden und verbindet diese mit Strategien sowie dem jeweiligen Regelwerk des Händlers.

Sie erlaubt Händlern ihre beachtlichen Datenmengen zu verstehen und gezielt einzusetzen, um für jeden einzelnen Artikel die idealen Preise zum optimalen Zeitpunkt zu setzen. Dabei unterstützen wissenschaftliche Modelle und maschinelles Lernen eine Vielzahl von Faktoren wie Preiselastizität, Nachfrageverhalten, Preissensitivität und Wettbewerbspreise bei der Preissetzung zu berücksichtigen. Dies kann je nach Anforderung monatlich, wöchentlich, täglich oder nahezu in Echtzeit geschehen.

Spürbare Umsatz- und Ertragsvorteile

Uwe Quiede: Ziel ist es, den Preis zum richtigen Zeitpunkt so anzupassen, dass die Abverkaufsquote erhöht, der Umsatz gesteigert und der Ertrag verbessert wird. Dies wird durch die Nutzung von Algorithmen erreicht, die basierend auf Vergangenheits-/ Vergleichswerten und Prognosen Preisvorschläge berechnen. Darüber hinaus reduziert eine Pricing-Software den Aufwand für Buyer und Allocater zur Prüfung der aktuellen und Definition der zukünftigen Preise. Ein weiteres Potenzial ergibt sich durch den Einsatz elektronischer Preisetiketten, wodurch der manuelle Aufwand für die Preisanpassung entfällt. Dies gilt für die Auszeichnung einzelner Teile ebenso wie für den Austausch von Regaletiketten, der inklusive aller vor- und nachbereitenden Tätigkeiten schnell 2 Minuten betragen kann.

Andreas Lorenz: Der Weg zu einer KI-unterstützten, dynamischen Preisautomatisierung beginnt immer dort, wo das jeweilige Handelsunternehmen aktuell steht. Ausgehend von der Komplexität und Struktur der Preisbildungsprozesse der Organisation gibt es unterschiedliche Schritte.

Als Quick Win können im ersten Schritt bestehende Preisregelwerke durch eine Software automatisiert werden. Dadurch gewinnt der Prozess an Geschwindigkeit und kann häufiger durchgeführt werden ohne Logikfehler in der Sortimentsstruktur (Preisfamilien, unterschiedliche Verpackungseinheiten, etc.) zu riskieren.

Darauf aufbauend lassen sich bestehende Strategien durch datenwissenschaftliche Methoden auf die Effektivität hin überprüfen bzw. neu entwickeln, bevor sie durch eine Preisoptimierung umgesetzt werden. Revionics-Kunden erzielen zwischen 4-7 % mehr Umsatz sowie 2-5% mehr Rohertrag durch die Nutzung von softwaregestützter Preisgestaltung.

Weitere Effekte durch den Einsatz el. Preisetiketten

Uwe Quiede: Wie sieht es ergänzend hierzu mit den Prozesseffekten aus? Die Preisauszeichnung eines Artikels dauert je nach Produktgruppe und Etikettentyp zwischen 15 Sekunden und 2 Minuten (bei Regaletiketten). Dies kann zu einem erheblichen Kostenfaktor werden, wenn ein Artikel dreimal oder öfter in seinem Lebenszyklus ausgezeichnet werden muss. Dieser Wert ist durchaus üblich, um dynamisch auf sich verändernde Marktgegebenheiten zu reagieren. Meist ist die Personaldecke in den Filialen so dünn, dass häufige Preisanpassungen nicht durchgeführt werden können. Das vollständige Potenzial einer Pricing-Software wird nicht erreicht. Elektronische Preisetiketten am Produkt können darüber hinaus eine Warenerfassung, z.B. bei der Wareneingangserfassung oder der Inventur, und die Suche von Artikeln überflüssig machen. Sogar die Warensicherung kann mit elektronischen Produktetiketten erfolgen, da die Etiketten über Access Points erkannt und auch lokalisiert werden können.

Andreas Lorenz: Abhängig von der notwendigen Häufigkeit der Preisänderungen, können elektronische Preisetiketten ein großer Hebel für Händler sein. Sie ermöglichen Händlern die maximale Flexibilität und Wettbewerbsfähigkeit, ohne dabei die operativen Kosten in die Höhe zu treiben. Die meisten Revionics Kunden erreichen außerordentliche Effekte bereits ohne elektronische Preisetiketten. Unsere Referenz-Cases zeigen, dass elektronische Preisetiketten zusätzliche Umsatz- und Rohertrags-Potenziale erschließen. In einem Beispiel konnte ein Handelsunternehmen durch die Einführung von elektronischen Preisetiketten zusätzliche 50% des Umsatz- und Rohertragspotenzials der dynamischen Preisgestaltung ausschöpfen.

Von der Idee zum Rollout

Möchte sich ein Händler mit Dynamic Pricing und der Nutzung elektronischer Preisetiketten beschäftigen und den Einsatz der Technologien überprüfen, so ist es wichtig, zu Beginn eine saubere Ist-Analyse der Pricing-Prozesse und Strukturen durchzuführen. Basierend auf der Ist-Analyse erfolgt die Erstellung eines Fahrplans für die schrittweise Einführung der dynamischen Preisgestaltung erarbeitet. Dies ist die Basis für die Berechnung der Wirtschaftlichkeit zur Einführung einer Pricing-Software mit Unterstützung von elektronischen Preisetiketten und die Definition der Rahmenbedingungen, bei denen sich die Wirtschaftlichkeit einstellt.
Ist der gewinnbringende Einsatz nachgewiesen, so mündet eine initiale Pilotphase, in einem abgegrenzten Subset von Filialen und/oder Kategorien, in einen getakteten Roll-Out.

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie mehr erfahren möchten.

Andreas Lorenz, Revionics: andreas.lorenz@revionics.com

www.revionics.com

Uwe Quiede Prozessmanagement: uwe@quiede.de

www.quiede.de/erfahrungen-referenzen/projektbeispiele/el-preisetiketten/

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